今回のシチュエーションは『興味がある商品を勧めるとき』です。
顧客には多くのオークションハウスやその他の商品カタログが届いており、それらすべてにじっくり目を通す時間はありません。むしろ、欲しい作品が絞れている顧客にとってカタログ一冊丸ごとは要らず、自分が興味がある作品の情報のみ欲しいと思っています。ですが、見落としや掘り出し物があればそれを知らせるのも営業の役目です。
そんな中で今日いまいちだと思ったフレーズは
『今週やるのありますか?』
です。
いまいちだと思った点
・フランクすぎる
・電話口で相手が出先だと気づけなかった(なんか違うな感は察知できた)
・カタログを見させるのが前提になっている。
具体的な改善
・相手がそもそも勧められたものを買うタイプかどうかを見極めておく
・自分で相手が興味ありそうで買えそうな作品を同時に案内する
・出先そうなら、いつ頃時間作ってもらえるか尋ねる。
まとめると
『今回～と～買えそうですが画像ご用意できてます。ご興味あれば～時までにご連絡ください。』
かなと。自分で締め切り設けて主導権を握ることが大切ですね。
今回の顧客への案内は『見逃してる作品ありませんか』くらいでオッケーだとわかりました。(#常に改善)
相手の状況にも左右されるので機を改めて粘り強い案内が必要です。
逆に一言で注文とれる間柄になるのも大切ですけどね。
目指すは相手に合わせたオーダーメイドの接客。
