提案が通らない理由を知りたい。
そんな気持ちから問題を解決してくれるような本を探していたところ、
「変化を嫌う人を動かす」という本を見つけました。
提案に対する抵抗を考える
本書を読んで目からウロコだったのが、
提案が通らない時「 魅力がないこと」 より「 抵抗」が大きな影響を及ぼしているということでした。
提案の理解が示されないと、メリットを強調しようとしたり、アイデアの魅力を高める余地が他にないか探そうとします。ですが、提案のアイデアを磨くだけではダメで、その変化を相手に受け入れてもらうには、その提案に対する抵抗を考えることが大切だと教えてくれる本でした。
なんと、アイデアそのものを魅力的に見せれば、受け入れられると思いこんでしまうがそれは、変化を嫌う人の抵抗を大きくしてしまうことになるとまで書かれています。
私も今まで、
・メリットをどう伝えようか
・ロジックが通れば相手は動いてくれる！
そう思い込んでいました。。。
抵抗の4つの種類
この本に記されている抵抗は全部で４つです。
①惰性:慣れたことに留まろうとする力
②労力:変化に必要な努力やコスト
③感情:変化に対する否定的感情
④心理的反発:変化させられまいとする衝動
提案とは言わば、相手に変化をもたらすことでもあります。
魅力を大きく見せると、抵抗力はより上がってしまいます。
商品力とは関係のないところで抵抗が生まれている
導入で書かれている例が非常にわかりやすかったのですが、
オーダーメイドのソファーを売ろうとした時に、新しいソファの購入を阻んでいたものは、自宅にあるソファだったというのです。古いソファをどうすればよいか分からないので、新しいソファが欲しいと思っていたとしても、今あるソファをどうするかが決まらない限り、購入に踏み切れない客が圧倒的に多いとのことなんです。
このようにまず、商品力とは関係のないところで抵抗が生まれている。
という視点を持てたのが大きかったです。
さらに気をつけたいのは、価値をより伝えたとしてもアイデアに対する抵抗が弱まるわけではないということなんです。ここで強く訴求してしまうのは逆効果なんですね。
４つの抵抗を克服する
惰性：自分の知っていることに固執しようとする強い欲求です。
人は変化より不変を、未知より既知を好みます。
よく知らないものをよく知っているものに変えるアプローチが必要です。
・アイデアに慣らす
・相対性を取り入れる
というアプローチが紹介されていました。
アイデアに慣らす：アイデアが身近なものに感じられるようになる工夫
1. 検討できる時間を伸ばす。
2. 想起させる回数を増やす。
3. 変化のプロセスを段階的なものにする。
4. 典型的なものと一致させる。
5. 伝える人を、似ている経験や経歴を持った人にする
6. 同じ言葉やスタイル取り入れる
7. よく知るアイデアに置き換える。
相対化する：アイデアを比較させて結局選ばせる
1. 複数の選択肢用意
2. 極端な選択肢用意
3. 尖った選択肢を基準として与える
労力： 変化を起こすために必要なエネルギー
これは相手の手間を省いたり、行動までのハードルを極力削減していくというアプローチでわかりやすかったです。
感情：起こそうとしている変化そのものが起こす感情的な抵抗
気をつけるべきは、感情の課題を特定する時になぜ？は逆効果ということです。
反発を誘引してしまいます。
アイデアそのものに対する否定的な反応が出ているときはそれを話題にするのは避け、まずは質問をし、置かれている状況を理解するようにします。
1. オープンクエスチョン
2. これまでの取り組みを聞く
3. ニーズ・目標と対立しそうなところを聞く
心理的反発：変化させられまいとする衝動
行動や選択の自由を脅かされたときに無意識的に起こる抵抗的な反応。 (心理的 リアクタンス とも）
感情との違いはアイデアを提示する人や方法に対する反応であるということです。
変化を迫られていると感じさせると心理的反発を招いてしまい、強く迫ればさらに抵抗されてしまいます。
自律性を守りたい欲求が心理的反発の原因で、論理的に相手の誤りを示すようにすると態度が硬化してしまいます。説得されていると感じるだけで抵抗は強くなるんですね。選択肢を広げてあげると拗れません、選択肢が狭まる感覚を与えてしまうことは避けましょう。
まとめ
この本から学んだことを活かしていくために、提案が通らない時には魅力のアピールするのを止めます。まず抵抗を誘発してしまっている気がするからです。
相手の反応から抵抗のどれに当てはまるかを推察し、置かれている状況を理解することに専念します。また進まないのは魅力が足りないせいと思い込むのも止めます。
本の中に登場する米国史上の最優秀カーディーラーは、"売ってない"んですね。買い手の抵抗を取り除いているだけ。そして、販売の仕事をしていると思っていないそうです。そんな彼から車を購入した人々が他の誰からも車を買いたがらなくなっていたそうです。
最後に人間の損失回避の心理が述べられていました。
これも提案を通す時に使えそうですね。これらを回避するように人は動くんです。
・Fear（恐怖心）：何もしないことや間違った選択をすることに対する恐怖から来る 心配や懸念。
・Loss（喪失感）：自分の所有物（または所有権があるもの）が奪われたときに感じる苦痛。
・Risk（リスク）：新しいことに挑戦したら何が起きるか分からないという認識。
・Regret（後悔）：決断を誤ったときに抱くと予想される気持ち。
・Impatience（苛立ち）：今すぐ変わってほしいという強い願望。
人は自然と、今の自分が下した決断を未来の自分はどう感じるだろうと不安になるのだそうです。正しい選択をしたいというより間違った選択をすることを恐れます。
深いところまで学びたい人はぜひ本書を読んで見てください！
提案の魅力や合理性を語れば語るほど抵抗される謎現象の理由が明らかにされます！！
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